トラスト総合地所株式会社とは?

トラスト総合地所株式会社は、不動産の売買、それから賃貸、仲介、開発、近隣折衝業務などを行っている不動産会社です。

今、不動産業界は社会システム、構造の劇的な変化や環境への取組に伴い、顧客のニーズも多様化している中、同社は正確・詳細な情報をより迅速に収集・分析し、顧客のニーズに応えられるよう取り組んでいます。

今回はそんなトラスト総合地所株式会社について、代表の小柳直人氏に同社の概要から、どのような事業を行っているのかまで直接うかがうことができました。

「御社の業務(不動産の売買・交換・賃貸・仲介並びに管理など)」の詳細について教えてください

当社は、不動産の売買から、賃貸、仲介、開発、近隣折衝業務などを行っております。

近隣折衝業務とは、マンションを建てる際、近隣に住まわれている方に説明する業務のことで、建てる規模、用途、地域によって説明する範囲が決まってきます。

基本的に違法建築は建てられませんので、合法的な建築基準法に基づいて、建物が建てられているんですけども、それについての説明といいますか、工事内容、工期の日程調整を行っていきます。

当然、高い建物になりますから、日蔭になる方もいらっしゃいます。そうした場合、何時から何時までの間、ここのお宅はいままで日が当たっていたものが当たらなくなりますよ、と説明をしなければいけません。

そうした諸々の業務が、「近隣折衝業務」になります。

マンションを建設する際、建設そのものに反対される方もいらっしゃると思うのですが、そうした方にも説明されているのですか?
もちろん、そうです。

近くの商店の方は人が増えますから、賛成の方もいらっしゃいますが、基本的には気分のいいものではありません。

もちろん、地域の活性化につながったり、人が増えて、安全になったり、地域のコミュニケーションができるなど、プラス面もあるのですが、当然マイナスの面もあります。

ただ、人口が減っていますから、区としては増えてほしいという願望はあると思います。

もちろん増えすぎると、江東区や中央区のように、学校の教室が足りなくなるなどの問題が出てきてしまいますが、基本的には住民税や税金が入ってきて、税収が増えますので、賛成だと思います。

最近は「マンション建設反対!」みたいな、横断幕広げて反対している人たちは減りましたね。

やはり活気づくというのは皆さん嬉しいんですね
該当するかはわかりませんが、農村部に若い人がいっぱい入ってくると、嬉しいじゃないですか。

活気も出てきます。ただ、マンションを建てる際は折衝業務が必要です。必ず住民に説明しなければいけない義務がありますから。

例えば建築確認申請や、役所に対して「こういうマンションを建てますよ」という時に、住民に説明しましたがトラブルになりました、などの紛争を防ぐために、建築確認を下す。ようはこの建物立てていいですよと許可をする過程の一つで、近隣折衝業務は必ず必要になってくるので、重要な業務と言えます。

メインで行われている事業は、不動産の売買という認識でよろしかったでしょうか?
そうですね、主にマンション用地の売買及び仲介、もしくは区分所有マンション一室の売買を行っています。

例えば、あるマンションの1001号室ですとか、マンション一棟の売り買いもしますが、一棟を例えば30~40個の売買をA社からB社に売ったり、あとはマンションを建てるような土地、不動産を仲介したり、マンションの区分の一室を手前どもで買って、売却をする。といった仕事をしています。

ちなみに売買とは、当社で買って売主になって買うことを言い、仲介とは売主と買主の間で仲を取り持つことをいいます。

「御社のサービス」をお求めになるお客様は、どのような事を求めていますか?また、どのようなお客様が多いですか?

基本的にはプロの方が相手なので、商品となるものの元となるマンションの土地を売っています。ようは当社が仲介して売る先はそこにマンションを建てて、商品として販売するわけですから、そういう事業化になるような土地を手に入れています。

優良な土地といいますか、優良な事業化になるような土地ですね。

駅近ですとか
そうですね、駅近もそうですけど、ようは購入需要があるような土地ですね。

駅近と言いましても、極端な話、舎人ライナーの駅近にあってもしょうがないわけで、人気としてはやっぱり都心には敵いません。

例えば地主さんに「この土地売ってください」と交渉する時に、他社と競合などになった場合、どこで差別化を図るのですか?
やはり “人間関係”だと思います。

基本的に地主さんは年配の方が多く、そうした方々への “付き合い”は不動産業界においてとても大切です。

例えば、地主さんと全然付き合いがないA社と、昔からの付き合いをしているB社が3000万の商品を買うために競合していたとします。

A社は3100万で商品を購入させてほしいと言ってきたとしても、昔からの付き合いがあるB社が2900万で売ってくれと言った方が、「知り合いだから」という理由で、地主さんも売ってくれるわけです。

人間関係が重要なわけですね
そうです。

地道に人間関係を築いていくことが重要なのです。一番わかりやすいのは、地域の不動産屋さんですね。

昔からの繋がりで、不動産屋さんも代替わりして、息子の代、孫の代までいったとします。地主さんも同じように、代替わりしていって、ずっと関係が続いていくわけです。

駅前の不動産屋さんは、全然お客さんが入っていないイメージですが、実際入っていないんです。

あれは、地主さんのアパートなどに、他の会社が全てお客さんをつけてくれて、地主さんから収入をいただいているのです。

例えば20人の地主さんがAという業者さんに入っていれば、毎年相続というものが発生します。

相続になると、相続税を払わなければいけないので、土地などを売却しなければいけなくなります。その売却のあっせんをやったりします。

こうした人間同士の繋がりで成り立っているのが、不動産なんです。

ですから、そういうところには大手も入りこめません。そこが家電メーカーや車のメーカーとの大きな違いだと思います。

家電メーカーも、たまにドライヤーや、空気清浄器など違う会社のやつがあるかもしれません。

よくヤマダ電気で有機ELテレビが売られていると思うのですが、テレビではシャープやパナソニック、ソニーなど百歩譲って三菱とか東芝とかが有名じゃないですか。

そこに、LG(家電メーカー)のテレビがあったとして、買う気になりますか?私は少し抵抗があると思うんです。ほとんどが家電ですとか車ですとか、大手メーカーの独占状態じゃないですか。

それとは逆に、IT系は、結構ベンチャーですとか時計関係で小さいところでも発想力ですとか技術力があれば、成長していけますし、そこは大手もくいこめないところです。

それと一緒ですよね。

不動産が全部、野村か三井か住友か三菱かになるといったら、ならないわけですよ。

だからこそ、小さいところでも生き残れるというのはそういうことなんですよね。

ある意味、大手が存在しない美容室と似ているかもしれません。この業界は個人密着が特徴的だと言えます。

御社が「不動産の売買・交換・賃貸・仲介並びに管理などのサービス」を提供する際、特にお客様に伝えていることを教えください

市場の情報です。

エリアの供給戸数がどれくらいあるかですとか、独自のネットワークで、例えば「板橋区であれば板橋区は供給が多いですよ」とか、そうした市場の情報をお客様にはお伝えしています。

今、不動産は“買い手市場”なので、商品を供給する側である当社は、“モノがあれば売れる”といった感じですね。

その物件を探してくるのが大変であって、例を挙げれば“特茶”を買う人はいっぱいいても、それを仕入れるのが大変だという、そういうイメージですね。

これをどうやって売るんですか?となったら、別にノウハウなんて売る側が考えればいい話であって、私どもはこれをどうやって仕入れてくるか、それだけを考えるのが大変なのです。

よりよい物件の情報って回ってきたりするものなんですか?
こないです。

だから一年、二年先を考えて種をまいて、先手先手で動いていくことが重要です。

今年売買が成立した物件は、売れるのに3年ほどかかりましたから。

平均3年くらいかけて物件を仕入れられると
そうですね。

2年から3年、それくらいはかかりますね。
商品化していかなければいけませんから。

仕入れの際、重要なことはどのようなことなのでしょうか?
やはりその土地の人と仲良くなることですよね。

以前こういう話がありました。

3人の地主さんが、1つの大きな土地を分けられていたのですが、その中の2人の地主さんが、お互いの土地にマンションを建てようという話になり、土地を測量(地表の一部分の位置・形・面積などを精密に測定する作業)をしていました。

そしたら、3人目の地主さんが「何をしているの?」という話になって、今度ここはマンションになるということを話したら、話を聞かせてほしいということになって、それから「一緒にやりたい」ということになったのです。

その3人目の地主さんは、そば屋さんを経営していたのですが、あまり上手くいっていないようでした。今回その土地にマンションを建てることによって、建設されたマンションの2、3部屋差し上げますということになりますので、1つに自分が住んで、あとは賃貸で貸せば収益になります。

これを“等価交換”と言います。

さらにこのケースの場合、大きな土地の中にマンションを建てたとしても、1つの土地が空いていては、商品価値がなくなってしまいます。3つの土地がまとまることによって、3倍くらいの価値になるわけですから、みんなハッピーになるわけです。

「御社のサービス」を使用するメリットについて教えください

別に事業になるのであれば、購入すればいいですし、ならなければ購入しなければいいので、メリット、デメリットというものは存在しません。

ただ、先程お話しした“等価交換”による地権者の話のようなメリットはあるかと思います。

とは言っても、人によって、まったく違いますから、断定して言うのは、やはり難しいですね。

御社の商品を購入されたお客様からどのような評価をされていると思いますか?

お客様は全て法人の方で、当社がおろした商品は全て売れていますから、喜んでいると思います。

また、当社では所有在庫もなく、全て売り切っています。

買われたデヴェロッパーも、所有在庫は1件もないんです。

あらかじめ、いくらくらいで買うと、事業が成り立つかということは23年の経験で分かっているので、土地を売ったらいくらで売るだろう、マンション作る費用はいくらくらいだろう、ということを自分で計算して、大体これくらいという値段を押してから持っていきます。

相場100万円のところを、200万円でもっていったりするような、的外れなことをしていても時間の無駄で、プロ同士でやっているわけなので、普通に商売すれば、利益がでることを前提でやっています。

そのため、スパンが非常に早いです、3億、4億、10億でも、売れそうな値段で大体これくらいだろうな、という金額を持っていくと、1億であろうが10億であろうが大体1週間くらいでやりますという話になります。

やはりこうした商売をやっていると、値引き交渉をやってくるようなところもあるんですか?
ありますが、私は基本的に会社の代表者の方か、担当役員など、いわゆる決裁権のある方としか商売していないので、いくらであれば、買う買わないという交渉をしたうえで、すぐに決めていただきます。

まとめ

今回、お話しを聞いていて印象的だったのが、小柳直人氏のこれまで歩んできたキャリアが壮絶であったということです。

しかし、その経験があったからこそ、いくらくらいで商品を売れば判断できるとお話しされていたのが、非常に印象的でした。

人同士の繋がりが重要である不動産業界、もしも不動産の売買などで相談したいことがあれば、同社に相談してみてはいかがでしょうか?

会社概要

商号
トラスト総合地所株式会社
所在地
東京都新宿区四谷4-3-29 伸治ビル5F
代表
小柳 直人
設立
2013年7月19日
コーポレートサイト
http://trust-sj.co.jp/
事業内容
不動産の売買・交換・賃貸・仲介並びに管理
内装工事業及び建築工事業
損害保険代理業
経営コンサルティング業
一般廃棄物、産業廃棄物の収集、運搬及び処分業
上記各号に附帯する一切の業務